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UM GRANDE VENDEDOR

Por: João Carlos S. Boiczuk Rego
Penso que o que falta hoje é melhor preparação, comprometimento, determinação, planejamento, organização e vontade de superar desafios.
UM GRANDE VENDEDOR


João Carlos S. Boiczuk Rego

Seu nome era Paulo, Paulo de Tarso, um grande vendedor. Um dos melhores que conheci. Um homem à frente do seu tempo. Veja sua história e as lições que nos deixou.

Nasceu lá no meio da Floresta Amazônica e soube fazer das dificuldades, das necessidades, a mola propulsora para suas realizações. Já naquela época, fazia dos problemas uma oportunidade.

Estudou pouco. Só tinha o ginásio. Mas em compensação, lia até não mais poder. E lia sobre tudo. Tinha vastíssima cultura geral. Descrevia com detalhes as cidades européias, seus museus, suas atrações turísticas, embora não as conhecesse pessoalmente.

O hábito da leitura facilitava sua comunicação com os Clientes, pois estava sempre muito bem informado sobre o País, sobre o mundo, sobre o mercado, sobre os concorrentes. Este acompanhamento, que é tão comentado e exigido nos dias de hoje, ele já fazia há mais de 50 anos. Quando nem se falava em “Capital Intelectual”, ele já praticava esse conceito.

Aos 20 anos de idade, chegou literalmente a nado no Rio de Janeiro, quando o avião da FAB em que viajava errou a pista de pouso do Aeroporto Santos Dumont e acabou aterrizando no mar. Perdeu tudo, mas arregaçou as mangas e foi à luta.

Foi forjado na escola do antigo “caixeiro viajante” nas estradas e ferrovias dos anos 40, 50 e 60. Foi “comendo poeira” e nas antigas “Maria Fumaça” que iniciou-se em vendas.

Quando ninguém falava em Marketing, ele já o praticava, principalmente o Marketing de Relacionamento. Ele tratava tão bem seus Clientes, que muitos deles, em várias cidades, viraram amigos pessoais.

Trabalhou em vários laboratórios farmacêuticos galgando todos os postos, até chegar à gerência regional. Neste cargo, preparou vários outros profissionais. Era o que na atualidade chamam de “Coach”. Tinha a consciência de que o conhecimento tem que ser repassado e transformado em ações práticas, que venham a melhorar as relações com os Clientes e favorecer os negócios.

Profissional bem humorado, elegante e extremamente educado, ele era um excelente Relações Públicas. Tinha um especial cuidado com o tratamento pessoal, não só com os Clientes, mas também com porteiros, recepcionistas e secretárias, a quem sempre tratava pelo nome e com carinho e atenção. Esta política de boa vizinhança, que ele praticava de coração, facilitava o agendamento de novos contatos com seus Clientes. Com a redução do tempo em esperas, podia otimizar sua agenda e realizar mais visitas.



Paulo tinha uma memória privilegiada e, mesmo tendo nascido nos confins do Brasil, sabia que o cérebro também precisa ser exercitado e que isto se faz através de treinamentos, de leitura e de aquisição de cultura.

Desta maneira, esmerava-se no conhecimento de seus produtos, quase que decorando (e, por incrível que pareça, entendendo) os complicados compêndios e formulações químicas dos medicamentos com que trabalhava.

Este exercício constante aprimorava sua capacidade de memória. Conhecia e tratava pelo nome cada Cliente. Mas ia além. Memorizava o nome do cônjuge, dos filhos dos Clientes e os gostos de cada um. De acordo com a preferência deles, conversava sobre política, música, futebol, etc. E nunca esquecia, ao se despedir: “Recomendações à Dona Fulana; dê um beijo carinhoso no Juninho”. “Quem meu filho beija, minha boca adoça”, ele costumava falar.

Tinha o hábito de ajudar asilos dando-lhes certa quantidade de medicamentos todo o mês. É o que hoje se chama de Responsabilidade Social, que, infelizmente, muitas empresas entendem (e fazem) apenas de maneira oportunista.

Engajado em causas sociais, fazia parte de um clube de serviços. Fazia questão, também, de freqüentar eventos, congressos, promoções artísticas. É o que, nos dias de hoje, se denomina de “Networking”. Isto ele fez a vida toda. Sempre tinha por objetivo transformar o Cliente em um amigo e não foram poucas vezes que isto aconteceu. Cada novo amigo rendia-lhe novas indicações e novos negócios. Mas o interessante é que não granjeava essas amizades com esse objetivo. Os negócios e as oportunidades acabavam acontecendo em decorrência do modo íntegro, ético e sincero com que sempre tratava todas as pessoas.

Isto lhe foi muito favorável quando, por contingências de mercado, viu-se obrigado a mudar de ramo. Novos produtos, novos aprendizados, novos contatos e novos desafios. Além de medicamentos, vendeu papel, guardanapos, calçados, caixas para sapatos, jóias, parafusos, ferramentas e até bobinas de papel para açougues. É a tal da capacidade de adaptação a novos cenários, tão badalada ultimamente.

Gostava tanto de seus amigos que chamava sua pasta de trabalho de “Gilda”, nome de uma amiga que muito admirava. Ai de quem mexesse na “Gilda”, pois Paulo tinha por hábito ser uma pessoa extremamente organizada. Aliás, sua organização e planejamento de atividades faziam com que tivesse uma produtividade bem acima da média. Nunca aprendeu a dirigir automóveis; fazia seu itinerário de vendas a pé ou de ônibus. No fim da vida, tinha nas pernas varizes da grossura de um dedo, decorrentes dos quilômetros e quilômetros que fez a pé visitando seus Clientes.

Fico a pensar naquele tipo de vendedor para quem tudo é difícil, aquele que fez M.B.A. na Universidade das Desculpas. Hoje temos carros seguros, melhores estradas, telefone, celular, laptop, Internet, produtos de melhor qualidade, mercado mais ampliado (embora bem mais concorrido). Penso que o que falta hoje é melhor preparação, comprometimento, determinação, planejamento, organização e vontade de superar desafios.


Acima de seu trabalho e de seus amigos, só havia uma coisa: sua família – sua esposa e seus cinco filhos. A família era o esteio de que necessitava para sempre se abastecer da energia essencial ao bom desempenho de suas atividades. Criou seus filhos viajando por esse interior afora, vendendo, representando empresas e produtos, honrando sua profissão. Num mundo em que existem inúmeros vendedores “JÁ-QUE” (já que não deu para outra coisa, foi ser vendedor), Paulo tinha orgulho de ser um Profissional de Vendas. Quando a gente gosta daquilo que está fazendo, a gente faz muito melhor.

A saúde de Paulo começou a definhar quando ele parou de trabalhar. Foi na época do Plano Collor (desculpem a triste lembrança). Depois disso, a “Gilda” nunca mais foi às ruas.

O mercado de trabalho é um dos mercados mais ingratos que existe. Quando a pessoa é muito jovem, as empresas exigem experiência. E depois dos 30, quando o profissional amadurece, o mercado o considera velho. Paulo deveria ter virado um consultor, pois tinha muito, mas muito mesmo, a ensinar.

Aposentado, o grande sonho que acalentava era voltar à sua terra natal. Por ironia do destino, ele foi, mas foi apenas para se despedir dos amigos. Após um jantar em sua homenagem, Paulo sentiu-se mal e, literalmente, explodiu de felicidade. Morreu em Belém do Pará e dois de seus filhos buscaram o corpo do pai para ser enterrado em Porto Alegre.

Paulo acabou tendo dois velórios, um em Belém e outro em Porto Alegre. Centenas de pessoas foram se despedir dele. Entre elas, inúmeros de seus Amigos Clientes e várias secretárias e recepcionistas destes. Foram se despedir não só do GRANDE VENDEDOR, mas de um grande Ser Humano.

Ao escrever este artigo, desejo homenagear a todos os Profissionais de Vendas do Brasil que dignificam sua profissão. Desejo homenagear a todos os Pais de Família que lutam tenazmente para fazer do Brasil um país melhor para se viver.

Enaltecendo esses grandes profissionais, desejo homenagear mais do que um GRANDE VENDEDOR, desejo homenagear a memória de meu grande mestre e meu melhor AMIGO.

Seu nome era Paulo, Paulo de Tarso do Rego, um GRANDE VENDEDOR e, muito mais do que isso, meu GRANDE PAI.


O autor é consultor e palestrante
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